Ayudar a los introvertidos a vender su organización y sus valores

Holden Galusha es el editor asociado de Lab Manager. Fue escritor colaborador independiente para Lab Manager antes de ser invitado a unirse al equipo a tiempo completo. Anteriormente, fue el...

Típicamente, se considera que "vender" la propia organización cae en el dominio de los extrovertidos. Muchas personas introvertidas pueden sentir incomodidad ante la idea de promocionar su organización. Sin embargo, vender la propia organización y sus valores es una parte importante del trabajo en red y ayudar a otros que se benefician de los servicios de su organización. Un asistente a la Cumbre digital de gestión comercial virtual de Lab Manager solicitó consejos sobre cómo alentar a los miembros del personal introvertidos a vender la organización. Dos líderes de laboratorio experimentados comparten sus ideas a continuación.

Paula MacDaniel: Una idea errónea sobre los introvertidos es que son callados y reservados. En cambio, la característica diferenciadora clave de un introvertido es cómo procesan los datos. Un extrovertido se siente cómodo procesando datos sobre la marcha y hablando sobre un escenario para llegar a un punto final o una decisión. Por el contrario, un introvertido necesita tiempo para pensar en los distintos escenarios antes de tomar una decisión.

Independientemente de la situación, desde un evento de ventas centrado en el cliente hasta una reunión de grupo interno, existen mecanismos que puede utilizar para ayudar a sus introvertidos a ser más efectivos en la participación. Planificar con anticipación es una clave para tener interacciones fructíferas. El protocolo formal que incluye el establecimiento de objetivos claros de la reunión, agendas detalladas, asignaciones específicas de contribuciones/acciones individuales ayudará a todos los asistentes a prepararse para la reunión. Proporcione estos detalles con suficiente anticipación y considere tener una reunión previa interna para asegurarse de que las metas y las tareas sean claras.

Otro truco es asociar a tu introvertido con un facilitador o extrovertido. Es común que temas o preguntas no planificadas salgan a la superficie durante la conversación. Reúna a su experto con alguien que se sienta más cómodo en un entorno de reunión fluido para facilitar las interacciones de los introvertidos. También está bien indicar en la reunión que algunos temas requerirán seguimiento. Usando un buen protocolo de reunión, recopile elementos de acción, asígnelos a un individuo y establezca una fecha objetivo para completarlos para ayudar a desconectarlos. En esencia, muévalos a un entorno de procesamiento de datos más cómodo para todos los introvertidos del equipo.

Para cualquier persona en su organización que esté a cargo de "vender", es importante prepararla con temas de conversación, antecedentes y metas organizacionales. Esto ayudará tanto a los introvertidos como a los extrovertidos al garantizar que todos en el equipo remen en la misma dirección.

Sherri Bassner:

Todos los empleados tienen alguna responsabilidad de "vender" su organización. Si bien "vender" una organización puede ser más desafiante para los introvertidos, todas las personas pueden beneficiarse al adoptar un enfoque más estudiado. Ya sea vendiendo su grupo internamente a otras partes interesadas en la empresa o vendiendo su empresa a clientes potenciales, sentirse cómodo con el proceso comienza con la autenticidad. Empiece por echar un vistazo honesto a su organización. ¿En qué eres bueno que otros encontrarían valioso? ¿Tiene su laboratorio habilidades particulares que ayuden a diferenciar a su empresa de sus competidores? ¿Usted u otros en el laboratorio tienen experiencia que los lleva a resolver problemas más rápido o más a fondo? ¿Cuenta con procesos que le brindan una confianza extraordinaria en la calidad de los resultados del laboratorio? Debes creer honestamente lo que estás "vendiendo", así que concéntrate en aquellos aspectos de la organización que realmente creas que son valiosos y diferenciadores.

Una vez que tenga esa lista de atributos a mano, el siguiente paso es comprender a su audiencia. ¿Qué problemas o dificultades los mantienen despiertos por la noche? Nadie va a "comprar" lo que no necesita, así que tómese un tiempo para comprender lo que sí necesita. Si su audiencia es un departamento interno fuera del laboratorio, comprenda sus objetivos y barreras. Haga las preguntas para saber mejor lo que están tratando de lograr. Si su audiencia es externa a su empresa, tómese el tiempo para comprender sus objetivos y desafíos comerciales. Finalmente, haga coincidir los atributos de su organización de los que está orgulloso con los desafíos que enfrenta su audiencia. ¿Cómo puede su organización ayudarlos a lograr sus objetivos? En la mayoría de los casos, habrá una forma de ayudarlos. ¡Ayudar a alguien a resolver uno de sus problemas es mucho más fácil de abordar que "vender"!

Paula McDaniel, PhD, pasó 23 años en grupos analíticos corporativos y de desarrollo de productos en Air Products después de recibir su doctorado en Química Física (Universidad de Illinois, 1988). En 2011, hizo la transición a Intertek, una empresa global de pruebas/certificación, como gerente/directora de desarrollo comercial para la ubicación de Chemical & Materials en Allentown, Pensilvania. En Intertek Allentown, posicionó las ofertas de pruebas analíticas del sitio y apoyó las necesidades de los clientes en las industrias de dispositivos médicos, productos de salud y belleza, productos químicos y más.

Sherri L. Bassner obtuvo su doctorado en química inorgánica de la Universidad Estatal de Pensilvania en 1988. Comenzó a trabajar para Air Products and Chemicals, Inc., en el otoño de ese año. La mayor parte de sus 22 años en Air Products los pasó en puestos de I+D de unidades de negocio, primero como colaboradora individual y luego en puestos de gestión de tecnología. Sus áreas de especialización se centraron en recubrimientos y adhesivos a base de agua y solventes. Su experiencia con Air Products incluyó casi 4 años en México, donde creó organizaciones de tecnología aplicada tanto en México como en Brasil para brindar apoyo local a los negocios en la región y administró el negocio mexicano. Después de cuatro años al frente de la organización Global Analytical Sciences de Air Products, Sherri se mudó a Intertek USA en julio de 2010, donde asumió la responsabilidad de la gestión comercial del laboratorio de Intertek Chemicals and Materials en Allentown, Pensilvania. Su último cargo en Intertek fue como vicepresidenta de servicios químicos, construyendo una plataforma a través de las líneas comerciales globales para brindar pruebas integrales, soporte de desarrollo, investigaciones y consultoría regulatoria para clientes de todas las industrias. Sherri actualmente disfruta de su jubilación y participa en consultoría y entrenamiento de liderazgo a tiempo parcial. Ella escribe en su blog sobre desarrollo personal y profesional, así como otros temas en www.sherribassner.com.